Российские разработчики программного обеспечения фиксируют снижение эффективности классических каналов продаж. Холодные звонки и стандартные коммерческие предложения, по оценкам участников рынка, перестали приносить прежние результаты. Клиенты приходят с запросом, но зачастую не могут сформулировать реальные потребности. Если разработчик сразу приступает к коду, проект сопровождается переделками, сдвигом сроков и неизбежным ростом бюджетов.
В ответ на это некоторые игроки отрасли начали внедрять практику бесплатного пресейла — глубокого анализа бизнеса заказчика до подписания договора. Такой подход позволяет предложить клиенту не то, что он просит, а то, что ему действительно нужно. Для исполнителя это служит фильтром нерелевантных проектов и инвестицией в долгосрочные отношения.
По данным компаний, использующих предпроектную оценку, внедрение инструментов визуализации на этом этапе сокращает время согласования проектов на 30%, снижает количество выездов инженеров на объекты на 22%, а операционные затраты на этапе пресейла падают на 17%. При этом конверсия из запроса в коммерческое предложение растет на 19%.
Алексей Флоринский, генеральный директор компании-разработчика заказного программного обеспечения SimbirSoft, отметил, что такой подход ни разу не подвел: “Мы прошли путь от холодных звонков до бизнес-ужинов, потому что в неформальной обстановке рождаются реальные партнерские отношения. Написать код можно, но чтобы потом не переделывать несколько раз, мы сначала помогаем понять, какой итог действительно нужен. Это требует времени и усилий, но окупается: довольные клиенты возвращаются и рекомендуют нас партнерам. Цифры говорят сами за себя: внедрение предпроектной оценки помогло нам сократить время цикла сделки на 20%”.
